기업이 신제품의 가격을 책정할때는 저마다 숨겨진 전략이 있습니다. 시장상황과 제품의 특성, 소비자의 성향 등에 따라 가장 이윤을 극대화할 수 있는 전략을 택하게 되죠. 기업의 다양한 가격책정전략 중에서도 오늘은 스키밍 가격전략 뜻과 장점, 단점 및 사례들을 알아볼까 합니다. 소비자 입장에서 이를 알아둔다면 좀더 현명한 소비를 할 수 있을지도 모르겠네요.
스키밍 가격전략 뜻
스키밍 가격전략(Skimming Pricing Strategy)이란 신제품을 시장에 막 출시했을때는 높은 가격에 팔다가, 서서히 가격을 낮추는 전략을 말합니다.
참고로 스키밍이란 우유를 컵에 따른뒤, 겉표면의 가장 고소하고 맛있는 지방층만 걷어내서 먹는걸 의미하는데요. 이처럼 신제품의 초기가격을 고가로 책정해, 초기 구매자들로부터 높은 수익을 올리는 전략이라고 보시면 되겠습니다.
아무래도 소비자들은 구매성향이 다 제각각이기 마련이죠. 얼리어답터들은 제품의 가격이 비싸더라도 신제품이라면 적극적으로 구매하는 편입니다. 신제품을 남들보다 일찍 구매함으로써 먼저 즐기고, 타인들의 부러움을 사고, 남들보다 앞서나간다는 만족감도 누릴 수 있습니다. 또한 요즘에는 각종 후기글이나 영상을 제작함으로써 인기를 누리는 분들도 많습니다. 그래서 그런지 얼리어답터들은 신제품의 초기가격이 비싸더라도 충분히 구입할 의사가 있습니다.
이에 반해 시장에는 낮은 가격을 선호하는 소비자들도 있고, 다른 사람들의 후기를 보고 평이 좋은 제품을 구입하겠다는 사람들도 있습니다. 이들은 신제품이 나오면 바로 구매하지 않고, 뜸을 들이다가 구입하게 되죠. 이들을 소비층으로 만들려면 가격을 낮추는 수 밖에 없습니다.
이런점에서 볼때 스키밍 가격전략은 얼리어답터와 낮은 가격을 선호하는 구매층, 두마리 토끼를 다 잡음으로써 수익을 극대화하려는 전략이라고 보시면 되겠네요.
물론 이 전략이 모든 제품에 다 통하지는 않습니다. 만약 초기가격을 엄청 높여서 판매했는데, 다른 경쟁사에서 비슷한 제품을 가격을 더 낮춰서 출시한다면, 소비자들은 더 저렴한 제품으로 몰리게 될 것입니다. 따라서 이 전략은 일반적으로 제품의 기술력이 다른 제품에 비해 압도적으로 높고, 시장가격에 민감하지 않을때 사용하는 전략이라고 보시면 되겠습니다.
스키밍 가격전략의 장단점
장점
1. 높은 가격이 책정되기 때문에, 제품이미지를 품질좋고 럭셔리하다는 이미지로 심어줄 수 있습니다.
2. 초기에 고가로 팔 수 있어서, 연구개발 비용이나 홍보비, 생산비용 등을 빠르게 회수하며, 전략이 통하면 높은 수익을 창출하는데 도움이 됩니다.
3. 경쟁업체가 등장했을때 초기가격이 높기 때문에 가격을 낮추는데 여유가 생깁니다.
4 . 딜러나 유통업체들이 더 높은 수익을 얻을 수 있어 더욱 적극적으로 판매량 증진에 노력을 기울이게 됩니다.
단점
1. 이 전략이 수익률이 좋다하더라도, 마진이 높다는걸 알게 되면, 경쟁업체들이 몰려들게 될 가능성이 있습니다. 단기전략으로는 통할지 몰라도, 장기전략으로는 힘든 경향이 있습니다.
2. 만약 이 회사가 초기에는 100만원에 팔다가, 2개월뒤 50만원에 판 전력이 있다면, 소비자들은 다음에 신제품이 나오더라도 바로 구매하지 않고, 몇달 기다릴 가능성이 높습니다.
3. 가격에 대해 민감하지 않은 시장이어야 통하는 방법입니다. 이를테면 수명을 1년 증가시키는 물약이 있다면, 사람들은 이 물약이 10억이든, 100만원이든 구매하게 될 것입니다.
4. 가격을 낮추는 타이밍을 잘못 잡으면, 회사와 브랜드 이미지에 악영향을 주게 됩니다. 비싸게 주고 샀는데, 갑자기 가격이 확 낮아져버리면, 일찍 구매했던 사람들은 자신이 속은 듯한 기분을 받게 되기 때문이죠.
스키밍 가격전략의 사례
가장 대표적으로 애플의 아이폰, 아이패드, 맥북을 들 수 있습니다. 출시할때 제품가격을 고가로 책정함으로써 뛰어난 기술력과 품질, 혁신성, 럭셔리한 이미지를 소비자에게 어필합니다. 그럼 애플의 충성고객들이 먼저 구매를 하게 되죠. 그후 몇개월 뒤, 가격을 낮춰서 높은 가격때문에 주저하던 사람들의 구매를 이끌어내게 됩니다. 이 전략은 큰 성공을 거두었고 아이폰은 명품 브랜드가 되어, 아무리 비싼 가격이라도 잘 팔리게 되었죠. 당연히 애플의 수익률은 어마어마합니다.
파스퇴르 우유라는 브랜드또한, 초기에 시장에 출시할때 고소득 계층의 소비자를 노려 비싼 가격에 팔다가, 어느정도 고객을 확보한뒤, 점차적으로 가격을 낮춰 중간소득 계층의 시장으로 확대하는 전략을 가지고 나왔습니다.
이러한 사례들은 그밖에도 개인용컴퓨터(PC)가 처음 등장했을때는 물론이고, DVD플레이어, 소니의 플레이스테이션, 고급 자동차, 여러가지 전자제품, 가전제품 등을 들 수 있습니다.